Určitě jste to už viděli na billboardech, v letácích do schránky nebo na sociálních sítích. Lákavé slogany jako „Prodáme vaši nemovitost za absolutní maximum!“ nebo „S námi vyděláte nejvíc!“ jsou v realitním světě evergreenem.
Proč to realitní kanceláře a makléři dělají? Odpověď je jednoduchá: protože to funguje na lidskou psychologii. Každý, kdo prodává byt nebo dům, chce pochopitelně získat co nejvyšší částku. Je to přirozené.
Jenže realita trhu bývá často úplně jiná a tento agresivní marketing může ve výsledku prodávajícímu spíše uškodit. Pojďme se podívat pod pokličku toho, proč je strategie „přestřelené ceny“ nebezpečná hra.
Proč makléři slibují nereálné částky?
Důvod je prozaický – boj o zakázku. Když si pozvete na schůzku tři různé makléře, aby vám ocenili nemovitost, a dva z nich řeknou reálnou tržní cenu 5 milionů, zatímco třetí vám sebevědomě slíbí 5,8 milionu, koho si vyberete?
Většina lidí má tendenci věřit té nejvyšší nabídce. Makléř tak získá exkluzivní smlouvu a vy pocit, že jste vyhráli jackpot. Teprve pak ale přichází tvrdé vystřízlivění.
Co se děje v zákulisí: Makléř často moc dobře ví, že za tuto cenu nemovitost neprodá. Jeho cílem bylo pouze „ulovit“ vás jako klienta. Spoléhá na to, že až dům bude měsíc bez odezvy ležet na inzerci, postupně vás dotlačí ke slevě.
Proč to pro vás jako prodávajícího není dobrý nápad?
Možná si říkáte: „Zkusit to přece můžeme, slevit můžeme vždycky, ne?“ To je ale největší omyl při prodeji nemovitosti. Přestřelená startovací cena s sebou nese obrovská rizika:
1. Ztráta „efektu novinky“
Největší zájem o nemovitost je vždy v prvních 2 až 3 týdnech od spuštění inzerce. Sledují ji lidé, kteří v dané lokalitě hledají už dlouho a mají schválené hypotéky. Pokud cenu přestřelíte, tito vážní zájemci vaši nabídku okamžitě přeskočí.
2. Nálepka „ležáku“
Když nemovitost visí na portálech několik měsíců a cena postupně klesá, v kupujících to vzbuzuje podezření. Začnou se ptát: „Proč to ještě neprodali? Je s tím domem něco v nepořádku? Má skryté vady?“ Kupující pak získávají psychologickou výhodu a budou se snažit cenu stlačit ještě níž, než byla původní reálná tržní hodnota.
3. Vytváříte dojem, že realitky trh uměle prodražují
Tento styl marketingu hází špatné světlo na celý realitní obor. Veřejnost pak získává pocit, že makléři ceny nemovitostí uměle šroubují do nesmyslných výšin, což vede k nedůvěře ze strany kupujících.
Jak vypadá správný postup?
Cílem profesionálního makléře by nemělo být slibovat vzdušné zámky, ale stanovit správnou startovací cenu na základě tvrdých dat z katastru nemovitostí a cenových map.
| Strategie „Slibem nezarmoutíš“ | Strategie „Reálná tržní cena“ |
| Nahodí se nesmyslně vysoká cena. | Nastaví se přesná, férová cena mírně nad trhem. |
| Inzerát měsíce „stojí“ a nikdo nevolá. | Hned v prvních týdnech dorazí vážní zájemci. |
| Nastává postupné, bolestivé zlevňování. | V případě velkého zájmu se licituje směrem nahoru. |
| Výsledek: Prodej pod tlakem času a často pod cenou. | Výsledek: Rychlý prodej za maximální reálnou cenu. |
Chcete vědět, jaká je skutečná hodnota vaší nemovitosti?
Nechtějte po makléři, aby vám řekl číslo, které chcete slyšet. Chtějte slyšet pravdu podloženou argumenty. Skutečné umění makléře totéž nespočívá v tom, že cenu nesmyslně nastřelí, ale v tom, že dokáže nemovitost skvěle odprezentovat a najít kupce, který ocení její reálnou hodnotu.
